Paso 1: Aísla tu mejor producto
Identifica tu producto o servicio con mayor potencial de escalamiento y aíslalo. ¿A qué me refiero con potencial de escalamiento?
Un producto o servicio potencialmente escalable tiene 3 características en su ADN. De esto ya hablé en un post anterior. Clic aquí para leerlo.
I. KNOW HOW TRANSFERIBLE
La forma en que se produce tu propuesta de valor, debe ser sistematizable. Capaz de ejecutarse sin tu intervención.
Para conseguirlo, el negocio debe contar con una metodología, un sistema, procesos y manuales, que le permitan a terceros desarrollarla, sin que esto signifique una disminución en su calidad.
De esta manera evitamos que la producción esté directamente relacionada a la cantidad de horas que tú como responsable puedas ofrecer.
II. OFERTA DE VALOR VALIOSA
Tu propuesta de valor debe tener un valor real en un segmento específico del mercado. A través de ella, los clientes tienen la posibilidad de resolver un problema o necesidad, razón por la cual están dispuestos a pagar.
La manera de validar la aceptación de aquello que ofreces, es simple. Basta con revisar sus históricos de venta. En el mejor de los casos, la información debe consignar periodos superiores a 2 años.
III. REPETIBLE
La propuesta de valor debe generar recompra. Idealmente debe venderse de forma repetitiva en la vida de los clientes.
Una vez identificado tu producto o servicio escalable –el cual cumple con las tres características descritas–, necesitas aislarlo. En otras palabras; dejar de vender cualquier otra cosa que no sea la propuesta seleccionada.
Uno de los principales errores que se cometen al momento de intentar hacer crecer un negocio, es querer vender de todo a todos. El éxito está en decidir qué no hacer.
En teoría perderás ingresos, pero empezarás a especializarte y posicionarte como experto en una propuesta concreta. Eso te traerá nuevos prospectos de mejor calidad, en el mercado específico en el que deseas posicionarte (ese es el punto de partida de toda buena estrategia).
Los nuevos potenciales clientes suplirán las posibles pérdidas causadas por dejar de vender todo lo adicional que ofrecías. Recuerda, el valor está en la especialización, no en la generalización.
Paso 2: Crea un flujo de caja positivo
Los negocios con mayor potencial de crecimiento se apalancan en el cobro adelantado de sus servicios o productos.
Piensa por un minuto en Apple, cada vez que anuncian un nuevo lanzamiento, tienen a miles de usuarios haciendo reservas meses antes de tener el artilugio entre sus manos.
Lo mismo sucede con algunos modelos de automóviles, matrículas de colegio, alquiler de viviendas, consultas médicas, shows artísticos, consultorías y talleres de planeamiento estratégico (obviamente predico con el ejemplo), entre tantos otros.
Muy por el contrario de la creencia popular, la mayoría de negocios que se suman a la práctica de pago por adelantado, no pierden un solo cliente en el proceso.
Y es que, al pagar por adelantado, no hay gastos ocultos, tampoco incrementos de último momento y lo mejor de todo es que es cero ambigüedades.
Uno de los primeros pasos para crear un flujo de caja positivo, consiste en cobrar por adelantado aquello que se ofrece.
Paso 3: Define y sistematiza tu embudo de ventas
Es clave crear un embudo de ventas, por medio del cuál puedas predecir la inversión que significa conquistar nuevos clientes. El embudo mínimamente debe contar con tres fases.
I. ALCANCE
Cantidad de personas que van a ver aquello que ofreces.
II. CONSIDERACIÓN
Cantidad de personas que se convierten en prospectos o potenciales clientes.
III. VENTA
Cantidad de personas que terminan por efectuar la compra.
Teniendo las cifras claras del embudo, el negocio se convierte en predecible y su valor se exponencia.
Si cuentas con un área de ventas o planeas implementarla, considera que esta debe ser superior a uno. Todo verdadero vendedor es por naturaleza competitivo, si no tiene competencia, disminuirá significativamente su eficiencia.
El objetivo es que tu equipo de ventas compita entre sí, además de tener la garantía de que estás sistematizando el proceso y no personalizándolo al estilo del vendedor.
*CONCLUSIONES:
Una buena estrategia de crecimiento, debe abordar los tres pilares sobre los que se asienta todo negocio; la operación, el aspecto financiero y la parte comercial.
Escribí este post con el objetivo de mostrarte los elementos que debes considerar al desarrollar la estrategia de crecimiento de tu negocio.
«Si persigues 2 conejos, se escapan los 2»
Autor: Jorge Chozo
Consultor, mentor y speaker.
Founder & CEO of Chozo Marketing.
¿Estás interesado en seguir desarrollando tus habilidades en el mundo de los negocios? Te invito a ser parte del Club del Emprendimiento totalmente GRATIS. Dale clic al botón y avancemos juntos.